Xenics meer en meer zichtbaar (EN)

Xenics meer en meer zichtbaar (EN)

GEPUBLICEERD DOOR IMEC INTER CONNECT

Xenics, ontwikkelaar en producent van innovatieve infrarood (IR)-detectoren en -camera’s en spin-off van IMEC, heeft sinds zijn oprichting 7 jaar geleden een indrukwekkend groeiparcours afgelegd. Omzet, aantal werknemers, marktpotentieel, alles gaat in stijgende lijn. Net zoals de werkvloer, want binnenkort betrekken ze in het bedrijfsgebouw in Haasrode een nieuwe vleugel. Te midden van de verhuisdozen geeft CEO Bob Grietens zijn visie op het belangrijkste doen en laten van een bedrijf in groei.

Bedrijf organiseren

In 2000 stonden ze nog met z’n zeven aan de wieg. Zeven jaar later is dit aantal meer dan verdrievoudigd en mikt op een slordige 35 eind dit jaar. Bob Grietens: “Zolang je klein bent, kan je heel informeel werken. Maar met meer dan 15 werknemers verdient het bedrijft toch wat structuur. Bij ons was dat vooral het organigram uitdiepen, tussenmanagement aanstellen, subgroepen maken, en een aantal gerichte vergaderingen in het leven roepen. Waar we nu vooral technische mensen in dienst hebben, zullen we ook investeren in een aantal marketing- en salesmensen. Om breder de markt op te gaan, meer beurzen te doen en uit te zoeken hoe we verschillende potentiële klanten kunnen bereiken. ‘Plannen’ was lang een van mijn onderschatte bezigheden. Als groeiend bedrijf ben je met zoveel tegelijk bezig, je probeert de meest kritische problemen op te lossen, maar je vergeet aan planning te doen. Uiteindelijk weet je niet meer welk product wanneer klaar is. Daar gaan we nu werk van maken.”

 

In zee gaan met de juiste mensen

Aan afzetmogelijkheden geen gebrek: IR-camera’s scoren goed in diverse sectoren als veiligheid (brandpreventie en bewaking), ruimtevaart, automotive, de medische wereld... Bob Grietens: “In de toekomst zullen we ons op bepaalde markten moeten richten. Tot nu toe hebben we dat bewust niet gedaan. We hebben ons toegespitst op technologieën en op de producten die je ermee kan maken. Die verkochten we aan eender welke industriële markt. Meer marktgericht werken, wordt een van onze volgende uitdagingen.

Om een nieuw product te ontwikkelen en op de markt te brengen, komt het er op aan om eerst de nodige financiële middelen te hebben voor ontwikkeling, dan op zoek te gaan naar strategische partners en naar foundries die een deel van de productie op zich zullen nemen. In feite is het een bizar kluwen: als het over grote volumes gaat, zal een klant maar kopen als je kan aantonen dat je producten hebt die je aan de juiste prijs kan maken. Maar de foundry zal je producten maar maken als ze ziet dat er klanten zijn. Daarom gaan we op zoek naar strategische partners, referentieklanten, die zich kunnen engageren voor grote volumes. In sectoren als automotive, bewaking, industriële inspectie moeten we die zeker kunnen vinden.

 

Uitbesteden wat kan

Hun ontwikkelingen doen ze volledig zelf. Bob Grietens: “Ontwerp op systeemniveau, dat is onze sterkte. Samen met de productie van onze indiumgalliumarsenide (InGaAs)-detectoren. Die doen we in huis, of beter, in de cleanroom van IMEC waarvan we een spin-off zijn. Al de rest, het maken van read-outs, de verpakking, de assemblage van camera’s besteden we uit. Onder het motto ‘doe enkel zelf wat ze elders niet beter kunnen’. Natuurlijk nemen we de laatste cameratesten voor eigen rekening. Maar daar stopt het: het integreren en installeren van de toepassing bij de klant nemen we er niet bij. Wij werken vooral in een business-to-business-mode.”

Niet onbelangrijk hierbij is de strategie rond de bescherming van intellectuele eigendom (IP). Want de toepassingen zullen in dit B2B-concept stuk voor stuk door anderen worden uitgewerkt. Bob Grietens: “Momenteel is alle IP eigendom van Xenics. Ik wil hier wel van afwijken als ik met grote spelers kan werken die voldoende omzet kunnen garanderen – de strategische klanten dus.”

 

Zwaktes en sterktes kennen

Xenics is duidelijk een jong bedrijf in volle expansie, al verliepen de beginjaren zeker niet moeiteloos. Bob Grietens: “Ik denk dat wij nu de vruchten plukken van onze doorgedreven ontwikkelingen. En de markt heeft kunnen vaststellen dat wij stabiele producten leveren. Dat zijn volgens mij de twee voornaamste oorzaken van onze huidige groei.” De kip met gouden eieren is ongetwijfeld de ongekoelde tweedimensionale InGaAs-detector, die gebruikt wordt voor (korte golf) infraroodspectroscopie, beeldvorming en contactloze temperatuurmetingen. Bob Grietens: “Zeker in Europa heeft Xenics in dit domein een machtsmonopolie. In de VS zijn er wel een paar grote concurrenten, maar die zijn dan weer gebonden aan strikte uitvoerbeperkingen.”

 

Financieel wapenen

Met hun 22 medewerkers zijn ze er de laatste jaren in geslaagd om hun omzet jaarlijks te verdubbelen. Bob Grietens: “Een groot deel van onze omzet komt momenteel van de verkoop van onze standaardproducten, vooral camera’s. De winst die we hierop maken herinvesteren we in nieuwe ontwikkelingen. Tot nu toe konden we jaarlijks ook een ontwerp op maat van de klant uitvoeren, wat heel wat centen binnenbrengt. Door deze custom designs beginnen deze klanten de laatste jaren meer en meer chips af te nemen. Een vrij gezonde mix van producten dus.” Het gros van Xenics’ producten vinden we vooral terug in het buitenland, goed voor 99% van de omzet. Bob Grietens: “Maar we willen ook de Belgische bedrijfswereld laten kennismaken met onze producten. Onze nieuwe camera’s kunnen ook in eigen land verschillende procesproblemen helpen oplossen.”

Voor onderzoeksgeld kloppen ze onder andere aan bij het IWT. Bob Grietens: “Het IWT is voor ons heel belangrijk. In een IWT-project werk je samen met meerdere partners. Als het project goed loopt en tot een product komt, heb je er dan meestal ook een klant bij. Natuurlijk moet je bij de aanvraag een hoop vragen beantwoorden, maar als je open kaart speelt en kunt aantonen dat je de ontwikkelingen ook kan commercialiseren, is er meestal geen probleem. Ook aan Europese projecten nemen wij deel, maar daar willen we enkel op de kar springen. Het coördineren van een Europees project brengt een aanzienlijke hoop administratie met zich mee. Maar meedoen is zeker interessant, vooral dan om te netwerken. Als je met de juiste partijen aan tafel kan zitten, is ook dat weer een manier om met potentiële klanten in contact te komen. En tot slot hebben we ook federale overheidssteun gekregen in het kader van onze twee projecten die we hebben met Airbus. De federale overheid is een interessante piste die nochtans maar door weinig Vlaamse bedrijven wordt bewandeld.”

 

Als toetje: Airbus A380

Met de steun van de federale overheid kan Xenics de komende 4 jaar een aantal onderzoeksmensen in dienst houden. Bob Grietens: “Natuurlijk zullen we moeten zien dat we die mensen na 4 jaar nog bij ons kunnen houden. Nu, los van de financiering zijn het technisch hele interessante projecten. Binnen een eerste project ontwikkelen we, samen met onze partner FOS&S uit Geel, optische fibersensoren voor het meten van temperaturen en spanningen in composietstructuren. Wij bieden een volledige oplossing aan waarmee Airbus dan kan testen of het systeem het traditionele elektrische meetsysteem kan vervangen. Binnen een tweede, recent project ontwikkelen we een enhanced vision system voor de Airbus A380. Wanneer piloten onder een bepaalde hoogte de landingsbaan niet kunnen zien, bijvoorbeeld bij dikke mist, mag het vliegtuig niet landen. Met IR-detectoren kan je hier twee dingen doen: InGaAs-detectoren laten toe om de lampen langs de landingsbaan beter te visualiseren, en met thermische IR-detectoren kan je door bepaalde vormen van mist zien. Onze bedoeling is die twee te combineren in een camerasysteem zodat de piloot onder meerdere omstandigheden de landingsbaan kan zien. Die systemen bestaan al, maar ze zijn heel duur en bevatten gekoelde detectoren. Aan ons om een betaalbare en ongekoelde versie te ontwikkelen.”

 

Bob Grietens: “Onze voornaamste doelstelling is het bedrijf de komende jaren verder te laten groeien, op alle terreinen. Er zijn nog zoveel nieuwe markten aan te boren…” Zoveel plannen, zoveel uitdagingen, zoveel enthousiasme… de verleiding wordt groot om voor volgend jaar een nieuwe afspraak vast te leggen…

Professional service, knowledge and advice!

Secure in Air appreciates the professional service, knowledge and advice of Xenics in implementing the Gobi camera in our project GeoCampro. Our client was more than satisfied with the results, looking for (thermal) defects in the railways. 

Robert de Nes, Secure in Air